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Software verkaufen bedeutet, dass man sich in besonderem Maße mit dem Kunden auseinandersetzen muss.

Meist ist die Anschaffung einer Unternehmenssoftware eine Entscheidung, die bestimmt, wie effizient ein Unternehmen über Jahre hinaus arbeitet – oder wie ineffizient.

Für den Anbieter hat das weitreichende Konsequenzen: Kunden erwarten eine intensive Beratung, ggf. verbunden mit Teststellungen und mehreren Terminen.

Ein solcher Aufwand lohnt sich folglich nur, wenn der Kunde auch ernsthaft Interesse hat. Gleichermaßen hängt der erfolgreiche Verkauf einer Software davon ab, ob der Verkäufer es schafft, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. (mehr …)