Verschiedene Faktoren machen es schwierig, Software zu verkaufen.
Bei Software handelt es zum einen um ein immaterielles Gut. Man kann Software nicht anfassen, nicht „begreifen“ und auch den Wert dadurch ganz schlecht abschätzen.
Aber selbst wenn man Software anfassen könnte: Der Wert entsteht ja nicht durch die Software selbst, sondern dadurch, dass man sie richtig verwendet.
Und darin ergeben sich auch direkt die ersten Schwierigkeiten und Fragen, die sich jeder Kunde stellt:
- Werde ich die Software überhaupt erfolgreich einsetzen können?
- Werden meine Benutzer mit der Software klarkommen?
- Arbeitet die Software mit meiner bestehenden Infrastruktur zusammen?
- Werden die Benutzer die Software akzeptieren und voll nutzen?
Aber selbst, wenn die vorgenannten Probleme behoben sind, ist noch lange nicht klar, ob sich die Anschaffung lohnt.
Fragen nach der Nützlichkeit kommen auf:
- Wird die Software ihren Zweck erfüllen?
- Kann ich mit der Software Zeit sparen oder kostet sie eher Zeit?
Verbunden mit der Tatsache, dass eine Software Daten verarbeitet, stellen sich weitere Fragen nach der Sicherheit:
- Sind meine Daten in der Software sicher verwaltet?
- Können eventuell Unberechtigte innerhalb und außerhalb des Unternehmens auf die Daten zugreifen?
- Werden die gesetzlichen Regelungen des Datenschutzes eingehalten?
Letztlich stellen sich Fragen nach der Verlässlichkeit:
- Kann ich mich auf die Software verlassen?
- Wie fehleranfällig ist die Software?
- Brauche ich ständig Support oder funktioniert die Software störungsfrei?
Und bereits der Gedanke an die Einführung lässt Fragen aufkommen:
- Wie lange wird die Einführung dauern?
- Benötige ich Schulung oder kommen die Mitarbeiter damit zurecht?
Fragen über Fragen, und der Verkäufer soll und muss diese nun beantworten.
Ganz klar, dass an Stelle 1 im Verkaufsprozess der Vertrauensaufbau steht.
Wie kann man Software verkaufen bzw. lernen, sie zu verkaufen?
Wie man Software effizient verkauft, können Sie im Verkaufstraining souveraen-verkaufen.com erlernen.